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7ème JCAL - 2006 - Cap sur l'International

Partie 1


JCAL 2006: Cap sur l’International


A tous ceux que j’y ai rencontrés, à tous ceux qui n’ont pu … ou voulu ? (non, ils n’existent pas !)… assister à la JCAL 2006, bonjour !
Aux premiers je voudrais rappeler un bon moment de networking sans prise de tête dans un endroit superbe – ok, même si pas super bien fléché. Aux seconds, viendra, je l’espère, le souhait de nous rejoindre lors de la JCAL 2007 !



Après avoir navigué au GPS entre les flocons de neige de plus en plus denses qui saupoudraient les routes de nos belles provinces et s’être réchauffés d’un café en compagnie de leurs pairs, les participants requinqués se sont rassemblés, captivés par l’introduction à la journée du toujours en forme Michel Philippart, Directeur Sourcing and Procurement de GSK Biologicals.


«International Collaborative Sourcing , creation of value and advantage», quel titre prometteur !
En effet, on peut se faire la réflexion suivante : les actionnaires veulent créer de la valeur, ils investissent donc dans des entreprises qui créent de la valeur, ils font confiance aux chefs d’entreprise qui ont la possibilité de leur donner cette valeur. Les CEO’s proviennent de fonctions qui sont perçues comme délivrant de la valeur … Et les acheteurs, créent-ils de la valeur ?
Oui, si l’on admet que la clef du succès est de créer des avantages compétitifs durables. L’achat peut créer cette valeur ajoutée en trouvant des sources d’approvisionnement créatrices de valeur, rares, difficilement imitables et non interchangeables. Les fournisseurs peuvent procurer des atouts compétitifs s’ils répondent à ces quatre critères, que ce soit du point de vue des matières premières, des « outils » au sens large ou des services.

En définitive, le « collaborative sourcing », processus de collaboration intégrée entre fournisseurs et entreprise cliente, est LA solution de création de valeur !
Pour les mordus : lisez « Collaborative Sourcing, Strategic Value Creation through Collaborative Supplier Relationship Management » de M. Philippart, Chr. Verstraete et S. Wynen.


Xavier Dumalin
, Sales Manager de Carbone+, est ensuite monté au créneau pour nous exposer son vécu quotidien à l’international tant du côté «clients» que «fournisseurs».

Tout d’abord, plantons le décor : Carbone+ conçoit et installe des matelas isolants démontables – surtout destinés à l’industrie pétrolière et donc aux pays du Golfe – et commercialise des EPI (Equipements de protection individuelle) en grandes quantités pour des clients étrangers tels que des collectivités comme l’armée, des Key Accounts comme BP Amoco ou des chantiers d’entreprises de construction belges à l’étranger.

Du fait de l’éloignement de ses clients localisés essentiellement au Moyen Orient, Carbone+ s’est résolu à implanter, avec l’aide de l’Awex, un bureau individuel à Dubaï chargé de s’informer, de se procurer les cahiers des charges, de soumissionner, de conclure le contrat, etc. tout en gardant à l’esprit l’adage – d’une logique inébranlable comme tous les adages : une bonne vente est une vente payée ! Et, logistiquement parlant, il faut veiller aux Incoterms, à l’emballage, aux transports, etc. Pas de tout repos !

Comme ne l’est d’ailleurs pas non plus le côté « importation », c’est-à-dire la recherche de fournisseurs étrangers d’EPI. Pourquoi pas des Belges ? Parce que Carbone+ recherche des produits spécialisés, parfois introuvables ou trop chers ou disponibles en trop faibles quantités en Belgique.

Mais trouver un fournisseur fiable n’est pas toujours facile quand on ne connaît pas les mœurs spécifiques d’un pays « exotique » pour nous où un oui n’est pas toujours un « vrai » oui ! Et il faut  faire attention à tout : aux modes de financement, à la logistique, etc. Ne pas oublier, comme le dirait Tante Adèle : un bon achat est un achat livré et conforme !


Le tandem Solvay - Erwin Tauber (debout à droite), International Purchasing Manager, et Gilles Poirier, Corporate Purchasing Network, - est ensuite venu nous transmettre son expérience d’un achat spécifique, celui de conteneurs pour eau oxygénée, qui a permis aux deux collaborateurs d’innover et de passer d’une négociation traditionnelle avec un fournisseur à une réelle collaboration avec un partenaire, Eurotainer en l’occurrence. Quels étaient les objectifs de Solvay ? Renouveler sa flotte propre de 250 conteneurs arrivés peu ou prou en fin de cycle de vie – tout réinvestissement était exclu - ; assurer la qualité et la sécurité de la livraison de matières dangereuses ; diminuer le coût logistique total ; prévoir la maintenance et conclure un contrat LT couplé à un plan de progrès. Beau programme assurément.
Ces objectifs ont rencontrés ceux d’Eurotainer qui désirait quant à lui renforcer sa position auprès de son client Solvay en lui offrant une large palette de services, en lui donnant un avantage en termes de prix en contrepartie d’un contrat LT, en développant des partenariats avec d’autres BU de Solvay.
Et les résultats furent à la hauteur des espérances !

Solvay s’est en fait retrouvé à l’achat sur un marché qui a connu de profondes modifications depuis 2002 : augmentation de la demande globale, augmentation du prix de l’acier inoxydable (matériau fondamental pour les conteneurs de H2O2), appréciation du rand (il faut savoir que les fabricants de ce type de conteneurs sont essentiellement sud-africains), diminution du nombre de fabricants ….
Mais, malgré tous ces facteurs défavorables, l’outsourcing fut source de maints avantages pour Solvay. Par exemple : diminution du prix de location, des coûts administratifs, de maintenance, du transport/tonne, augmentation de la flexibilité, du niveau de service, de la sécurité et de l’innovation – thème de la JCAL 2005, rappelons-le – via la mise sur pied d’un Extranet reliant Solvay et Eurotainer. Entre 2002 et 2005, les savings pour Solvay furent d’environ 30% par an !
Et Eurotainer ne fut pas en reste puisqu’ils peuvent se targuer de louer à Solvay toute sa flotte de conteneurs H2O2 …L’augmentation de leur chiffre d’affaires de 2003 à 2005 pour ce domaine s’est élevé à pas moins de 80% !
Retenons cette conclusion : les résultats du partenariat furent significatifs, les clients de Solvay sont satisfaits et … le fournisseur continue à sourire !

Anne Damoiseaux, consultante et formatrice internationale en techniques de communication et management, Française de surcroît, était venue nous divulguer quelques trucs pour être efficace dans un environnement interculturel.
Grâce à la catégorisation des cultures, vous allez pouvoir prévoir l’attitude de votre interlocuteur et éviter de jouer à Gaston Lagaffe !
Sachez donc si vous avez affaire à:

  • Un « actif linéaire », focalisé sur la tâche et le résultat, grand planificateur devant l’Eternel, direct, rationnel, etc. Bref- et ceci sans jugement de valeur aucun – un Suisse, le top du top, voire un Américain ou un Britannique.
  • Un « multi-actif », émotif, loquace et impulsif, axé sur la famille, flexible, fan de la ligue d’impro et respectueux de son patron, le Père de tous ! En résumé …. Non, l’Italien n’en est pas l’archétype bien qu’il en tienne une bonne dose …. Ce sont les Hispano-Américains qui détiennent le pompon.
  • Un « réactif introverti » initiant rarement l’action ou la discussion, écoutant son  interlocuteur avant de poser de multiples questions dont les réponses lui permettront ensuite de réagir en formulant sa  propre opinion … un Vietnamien, Chinois ou Japonais, quoi !
Et, comme nous cultivons l’art du compromis, les Belges se trouvent pile poil à mi-chemin entre les « actifs linéaires » et les « multi-actifs » ! Qu’on se le dise !

Ceci dit, le manager interculturel efficace se devra de se mouvoir constamment sur la pointe des pieds dans son nouvel environnement et de se poser la question de l’efficacité de son propre comportement et de sa compréhension … et donc d’être « open minded », flexible, adaptable et respectueux des autres.
A. Damoiseaux a conclu par 45 conseils pratiques pour se dépatouiller sans conséquences fâcheuses dans un environnement inconnu…

Un « couple » de Flamands – soyons multiculturels jusqu’au bout – Veerle Van Mierlo et Guy Colpaert, de la société Intrum Justitia, leader du marché européen en Credit Management Services, nous ont livré des résultats intéressants voire surprenants et qui ne laissent pas de nous interloquer sur, globalement, le risque de paiement.
Exemple, sur 6 millions de factures délivrées par an en Belgique, 48 % ne sont pas payés à temps !
D’ailleurs, en comparaison de nos voisins européens, on ne peut pas dire que la Belgique soit championne en termes de paiement de factures… Elle se situe à la 14e place des 20 pays scorés… loin derrière la Finlande et les pays nordiques mais quand même avant le Portugal, le dernier de la classe. Les Belges – en B-to-B, -paient environ 35 jours après la date d’échéance et vous étonnerais-je si je vous dis que l’Etat détient la palme avec plus ou moins 52 jours de retard … ?
Par conséquent, sortez les mouchoirs : la Belgique n’est pas un partenaire tellement attractif ni fiable.


«Daher ou l’achat de sous-traitance : comment intégrer activités de services et activités industrielles ?» Hubert Clément , Directeur Marketing et Communication chez Daher, en explicitant l’exemple de son entreprise, a tâché de nous donner des pistes de réflexion.
Point de départ : les entreprises se recentrent de plus en plus sur leur core business et recherchent des partenaires qui proposent une offre globale ou offrent des expertises nombreuses et complémentaires. De plus, ils doivent parler le même langage et donc connaître les contraintes et spécificités sectorielles et posséder les moyens ad hoc. Daher répond à cette demande car il se présente comme un groupe de services industriels spécialisé entre autres dans l’aéronautique et industrie de haute technologie.
Daher conçoit et réalise des équipements et des prestations pour accompagner ses clients tout au long du cycle de vie de leurs produits ou de leurs projets. Il propose :
— des services : transport, logistique, achat…
— de « l’industrie » : conception, développement, production.
— des produits intégrés : engineering, installation ou démontage, maintenance.
Quelques clients … ? Renault, Airbus, etc. Vous concevez, Daher fait le reste ! Voilà un nouveau type de fournisseur !

Ouf, nous voilà au bout de la journée et, avant de retourner affronter les frimas, une « main innocente » tire au sort parmi les évaluations dûment complétées les trois formulaires qui permettront à leur rédacteur de gagner l’ouvrage du maître de cérémonie du jour, M. Philippart.

A l’année prochaine pour la JCAL 2007 !

Joëlle DANEELS
Administrateur ABCAL
Professeur EPHEC

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